做过销售的人，应该对这三句话不会陌生：“tengok dulu”，“tunggu dulu”，“tanya dulu”。翻译成中文就是：看一下、等一下、问一下。这些话并不是顾客不想购买，而是他们在买与不买之间犹豫不决，想留点余地。
他们到底在看什么？其实是在比较其他类似的产品。顾客去别的店看看，考虑的不再是买与不买，而是选择与谁交易。等什么？他们在等自己的心情。如果兴致过了，钱包也就跟着消失了。问什么？问另一半的意见。假如另一半不支持，谁敢为了业绩去劝说顾客破坏家庭和谐呢？
在销售行业里，如果不能及时成交，就意味着“放跑”了顾客，成交率也会大幅下降。尤其是那些价格昂贵、安全性高或功能复杂的产品，顾客决策时不会草率，而是会经过深思熟虑。
在这个决策的过程中，因素越多，局面就越复杂。因此，销售必须及时“收网”，避免被其他因素干扰。如果不能立刻达成交易，销售就等于失败了一半。
从传统的营销理论来看，营销的起点是产品或服务。简单来说，你必须有可售的商品，顾客才会来购买。然而，如果我们讨论的是创业学，那就正好相反，你首先得知道顾客需要什么，然后再去做销售。创业之后，营销仍然是关键——顾客不仅想买，还更倾向于从你这里购买。
因此，商学院的市场营销与消费心理学课程并不是并列的，而是有先后顺序的。首先，你需要了解顾客的心理，知道他们在想什么，怎么想，才能制定相应的营销策略。如果忽视顾客心理，制定出的营销方案往往事倍功半。而站在前线的销售员，也会因此更感辛苦。
消费心理学是心理学的一个分支，专注于顾客从初步意识到产品、产生兴趣、抓住购买机会、消费过程，到使用后体验的心理变化。消费心理学主张先了解顾客的需求，再制定营销方案。
这与传统的营销模式不同，传统营销更多关注产品成本或顾客的需求，而消费心理学则更加注重顾客的喜好。
在如今竞争激烈的零售市场，品牌之间的竞争已不仅仅依赖于产品质量，服务同样至关重要，甚至了解顾客的需求成为一种竞争优势。谁能更深入地理解顾客群体，谁就能占领更大的市场份额。事实上，不是每个品牌都能像法拉利或劳斯莱斯那样精益求精，更多的品牌已经失去了话语权。
因此，如果你的广告无法引起顾客的共鸣，价格没有对准顾客的预期，设计没有迎合顾客的审美，促销活动无法激发顾客的购买欲望，销售过程无法满足顾客的需求，售后服务没有有效改善顾客的态度，那么你的销售员将面临一大堆“看一下、等一下、问一下”的顾客。你能怪销售员吗？不能，因为销售员只不过是整个营销过程中的一环。
举个例子，昨天我带着女儿去夜市买晚餐。沿路上，除了售卖蛇年元素的新年衣，还有几个摊位展示着印有拉布布图案的红色T恤。尽管传统的生肖设计符合节令，但更时尚的设计也大受欢迎。顾客聚集在这些摊位前，购买拉布布新年T恤的热情高涨。这些摊主洞察了顾客的心思，所以生意做得特别好。其他摊主也许会听到类似的顾客声音：“看一下（别的摊位有没有便宜一点）”，“等一下（等节日气氛再浓一点）”，“问一下（问问老婆今年是否也想穿得特别一点）”。